Покупателю захотелось увеличить свою жилплощадь, и он начал поиски в соседнем городе, где стоимость домов зашкаливала за 200 тысяч долларов, а снять жилье не было почти никакой возможности. В конце концов он нашел отличный дом по весьма приемлемой цене – 220 тысяч. Продавцу необходимо было срочно продать его, так как он переехал в другой штат, а дом был выставлен на продажу уже несколько месяцев назад. Покупатель предложил заключить договор аренды с правом выкупа, и они согласились, что срок аренды составит четыре года, а после этого покупатель вправе купить дом по запрашиваемой цене – 220 тысяч долларов. Ежемесячная арендная плата составляла 900 долларов (что было достаточно недорого для этого дома, но превышало среднерыночный уровень аренды в данной местности). Вдобавок ко всему покупатель выторговал у владельца кредит на 50 процентов суммы всех арендных платежей до окончания срока действия договора, то есть должен был платить всего по 450 долларов в месяц. На продавца возлагалась уплата налогов и страховки на весь период действия договора, а покупатель обязался оплачивать все расходы по содержанию дома (осмотр показал, что здание было в отличном состоянии). Покупатель внес залог в размере 3600 долларов, то есть меньше 2 процентов от общей стоимости недвижимости!
Подсчитав, во что же ему обойдется проживание в этом доме, покупатель пришел в восторг. При арендной ставке в 900 долларов из своего кармана он платил всего 450 и за это получал в свое распоряжение прекрасный особняк. Вдобавок ко всему он вычел из этой суммы налоги и страховку (340 долларов в месяц, которые ему пришлось бы платить, если бы он был владельцем), и получилось, что проживание обходится ему всего в 110 долларов в месяц. Таким образом, реальная ставка арендной платы составила всего 0,6 процента годовых. (110 долларов умножить на 12 месяцев, что составляет 1320 долларов, и разделить на 220 тысяч.) Менее одного процента!
Прожив в доме три года, покупатель пришел к выводу, что есть смысл воспользоваться правом выкупа по прошествии четырех лет (так как стоимость недвижимости в этом районе росла примерно на 7 процентов в год), но решил попробовать продлить срок аренды еще на год. Владелец согласился с таким предложением, но потребовал, чтобы покупатель внес дополнительный залог в размере 10 тысяч долларов, который будет учтен при покупке дома, но подлежит возврату, если договор купли-продажи так и не будет заключен. Хорошее ли это было решение? Я считаю, что да. Несмотря на то, что для уплаты залога покупателю пришлось взять кредит под 10 процентов (что означало для него лишнюю тысячу долларов). Однако это была невысокая цена за право проживать еще один год в доме с арендной ставкой менее одного процента.
По прошествии пяти лет покупатель воспользовался правом покупки и приобрел дом за 179 400 долларов (220 тысяч минус первоначальный залог 3600, минус 10 тысяч дополнительного залога, минус 27 тысяч, которые он выплатил в виде арендных платежей за 60 месяцев проживания.) Недвижимость к тому времени подорожала, и дом оценивался уже в 290 тысяч. Для покупки ему пришлось взять кредит, но его сумма составляла всего 62 процента от рыночной стоимости дома. Спустя примерно год покупатель продал этот дом за 320 тысяч долларов и, как вы уже, вероятно, догадываетесь, живет теперь в доме еще больших размеров.
В конечном итоге, вложив вначале всего 3600 долларов, покупатель получил прибыль в размере 90 тысяч (70 тысяч за счет прироста стоимости недвижимости и 20 400 в виде экономии на налогах и страховке за все время проживания). Продавец тоже не остался внакладе, потому что, получая арендную плату на протяжении пяти лет, он не платил с этих денег подоходного налога до момента окончательного завершения сделки.
Предпринятый покупателем шаг (просьба о продлении договора аренды еще на один год) – это блестящий пример творческого мышления. Даже без этого сделка была бы очень выгодной, но творческий подход и умение просить о дополнительных уступках превратили ее просто в великолепную.
Давайте теперь посмотрим, какую пользу принес пятилетний договор аренды покупателю и продавцу.
Таблица 18.2. Выгоды для покупателя и продавца
Эта история наглядно демонстрирует, какую пользу может принести покупателю договор аренды с правом выкупа, одновременно оставаясь при этом весьма привлекательным предложением для продавца.
Используйте все средства
Все описанные методы чрезвычайно эффективны, но есть еще один прием, который вы должны усвоить и использовать: умение вести переговоры и формулировать предложения. Даже самый творческий подход к финансированию ничего вам не даст, если вы не включите эти элементы в свою тщательно спланированную стратегию. Все это не так уж трудно, как может показаться. Скорее всего, вы даже обнаружите, что умение вести переговоры дается вам лучше, чем вы могли предполагать.
Для меня все начинается с доверия и взаимопонимания. Начинающие инвесторы должны иметь в виду, что люди проявляют естественную подозрительность, имея дело с незнакомцами. Однако в большинстве случаев нам приходится вести переговоры именно с людьми, которых мы встречаем впервые, независимо от того, выступаем ли мы в роли продавца или покупателя. У обеих сторон сразу же возникает вопрос: «Можно ли ему доверять?»
Возьмите на заметку
Почаще используйте в беседе имя продавца.
Однажды мне попалась книга, в которой говорилось, что по-настоящему человек может быть счастлив лишь тогда, когда окружающие любят его и доверяют ему. Это в полной мере относится и к процессу переговоров. В беседе с продавцом первые несколько минут надо отводить на установление с ним взаимопонимания. Это создает обстановку доверия, которое так важно для переговоров. Если продавец комфортно ощущает себя в общении с вами, то он охотнее сообщит вам значимые сведения, например о своих истинных нуждах и потребностях.
Как убедить продавца, что вам можно доверять? Как создать в беседе магическую атмосферу взаимопонимания? Один из самых простых способов является одновременно и самым действенным. Услышав имя собеседника, запомните его и запишите в блокнот, уточнив, как оно правильно пишется. Затем, в ходе беседы, почаще вставляйте его в свою речь, например: «Знаете, что я вам скажу, Джо». Это самый быстрый и легкий путь к установлению взаимопонимания с продавцом.
Возьмите на заметку
Избегайте слишком резкой критики. Практически вы никогда не заставите продавца снизить цену, критикуя продаваемую им собственность.
Еще один важный элемент создания обстановки доверия – это умение слушать. Разговаривая с продавцом, сопереживайте его словам. Представьте себя на его месте, постарайтесь мысленно пережить все эмоции, которые переживает он. Поступая так, вы сможете по-новому взглянуть на предмет переговоров и сделать предложение, которое продавец воспримет более благожелательно. Людям нравится, когда к их словам прислушиваются.
Выдвигайте несущественные условия
Создание обстановки взаимопонимания само по себе не является стратегией ведения переговоров. Это всего лишь один из компонентов взаимоотношений. Главное в переговорах – это умение идти на компромисс. Если вы подходите к ним с открытой душой, то и продавец, скорее всего, ответит вам тем же. Такой настрой позволяет создать ситуацию, в которой обе стороны оказываются в выигрыше.
В ходе переговоров обе стороны должны идти на уступки, чтобы че гото добиться. Поэтому люди, искушенные в ведении переговоров, сознательно выдвигают мелкие и несущественные для себя требования, чтобы затем отказаться от них. Например, вы просите продавца, чтобы в запрашиваемую им цену на недвижимость частично или полностью входила и мебель, которая вам, в общем-то, не нужна. Затем вы идете на уступку и снимаете это требование. В ответ продавец тоже может пойти на уступку, которая имеет для вас существенное значение.
Подобные мелкие требования могут быть эффективным средством ведения переговоров. На самом деле вы всего лишь хотите, чтобы продавец взял на себя все расходы по совершению сделки купли-продажи, но, выдвигая дополнительные требования, вы создаете себе некий резерв, от которого сможете впоследствии с легкой душой отказаться и добиться желаемого.
Высказывайте сразу несколько предложений одновременно
Традиционный способ ведения переговоров о покупке недвижимости заключается в том, что покупатель выдвигает свое предложение и ждет реакции продавца, а затем начинается долгий процесс согласования условий, после чего стороны приходят к какому-то соглашению. Но если вы сразу выдвинете несколько предложений, то это поможет выяснить, каковы истинные цели и потребности продавца и какое из ваших предложений ему ближе.
